Показываем квартиру Покупателям

01.06.2023 14:51:52

…Идем дальше.

Есть контакт! Кто-то позвонил по нашей рекламе!

Уверенно подтверждаем по телефону, что мы и есть хозяева и продавцы квартиры в одном лице, и вежливо приглашаем нашу квартиру посмотреть.

 

Излишне упоминать, что предварительно мы, конечно же, «навели марафет» в квартире, то есть провели ее предпродажную подготовку. Как минимум, сделали генеральную уборку (включая мытье окон); как максимум – легкий, не затратный косметический ремонт.

 

Теперь нам надо набросать маленький план – как правильно показать квартиру Покупателю, чтобы у него сложилось благоприятное впечатление. Правда, нам надо быть готовым к тому, что под видом потенциального Покупателя к нам могут наведаться и риэлторы, чтобы воспользоваться случаем и попытаться продать свои услуги. Тут уж, как говорится, селя ви – в смысле, такова жизнь, ничего не поделаешь…

 

Процесс показа квартиры при ее продаже нельзя недооценивать. Ведь всем известно, что хорошая сделка зависит не только от самого товара, но и от умения продавать. А тут уже надо понимать некоторые тонкости.

 

 

  ♦ К слову об «умении продавать» ♦
     

Новичку может показаться, что это несущественный фактор, мол, у Покупателя глаза есть, сам все увидит. Это не так. 

Каждый, наверное, наблюдал картину на «колхозном» рынке, где шумный и задорный продавец с солнечного Кавказа активно привлекает покупателей к своему прилавку с яблоками и апельсинами. И торговля у него идет бойко, несмотря на кусачие цены.

В то же время мрачная тетя за соседним прилавком откровенно скучает, хотя товар у нее тот же самый.

Умение продавать – это искусство, иногда даже – талант!

Нам, конечно же, не нужно осваивать все тонкости торговли, но понять принцип поведения, и взять на вооружение некоторые приемы – не помешает. 

 

 

Другими словами, кроме качества самой квартиры в процессе продажи (показа, презентации) имеет значение и наше поведение. Именно это мы здесь и обсудим.

 

Как показывать квартиру Покупателям?

 

Стоять в углу и грызть семечки, предоставив Покупателю самому все осматривать – не лучшая стратегия. Сегодня мы работаем экскурсоводом, и наша задача – устроить мини-шоу для Покупателя, как это делают профессиональные риэлторы. Представьте, что Вы покупаете эту квартиру вместе с ним, только Вы уже приняли решение о покупке, а он еще сомневается. Развейте его сомнения, объясните ему, чем хороша именно эта квартира, и почему брать лучше именно ее. Отойдите в сторонку и, как говорят в Одессе, дайте Покупателю спокойно сделать себе мнение.

 

Небольшая уступка в цене – персональная скидка для Покупателя – в завершении показа, может оказаться решающим фактором на весах сомнения Покупателя.

Сделайте Покупателю искренний комплимент – это всегда помогает в переговорах, и настраивает собеседника на нужный лад.

Главное – без фанатизма! Если мы будем постоянно жужжать над ухом Покупателя, расхваливая нашу квартиру и рассыпаясь в любезностях, то рискуем получить обратный эффект. Все должно быть в меру.

 

  ♦ К слову об эмоциях при продаже квартиры ♦
     

Психологи настойчиво твердят о том, что многие (даже очень важныерешения человек принимает эмоционально. Особенно это касается женщин. А так как женщины, обычно, активно участвуют в выборе квартир, то не стоит этим пренебрегать. Как говорил герой Джигарханяна: «Она любит выпить. Этим надо воспользоваться!»

В практике встречались случаи, когда женщина-покупатель отвергала подходящую ей по всем параметрам квартиру только потому, что хозяин квартиры показался ей очень неприятным человеком. Эмоциональная окраска подсознательно распространилась и на саму квартиру («Не хочу и все!»). 

Поэтому наша задача —  в процессе показа квартиры создать спокойный, уютный, благоприятный фон. В идеале – Покупатель должен увидеть в нас своего друга.

При прочих равных, выбирая среди аналогичных квартир, каждый предпочтет иметь дело именно с другом. 

 

Как правильно показывать квартиру при продажеЕсли Вы не прирожденный шоумен, и не обладаете навыками гипноза, то лучше к своему «выступлению» подготовиться заранее. Выберем несколько положительных характеристик нашей квартиры, которые не видны сразу, при беглом осмотре. Например, у нас новая медная проводка в квартире, или на кухне у нас – полы с подогревом. Об этом мы и сообщим Покупателю в процессе «экскурсии». Хорошее отопление (тепло зимой), прекрасная звукоизоляция (соседей почти не слышно), хороший напор воды в кранах – также добавят плюсов в его копилку.

 

Недавно был капитальный ремонт дома (или хотя бы ремонт подъезда, замена лифтов и мусоропровода)? Не забываем упомянуть об этом!

 

Если же по части ремонта нам похвастаться нечем, то можно найти внешние факторы, играющие в нашу пользу. Например, у нас чистый и тихий двор перед домом, всегда ухоженный подъезд, прекрасные интеллигентные соседи, и т.п.

 

Если в Вашем доме живут какие-нибудь известные персоны, или «большие и уважаемые люди» – используйте это как плюс. Например, между делом можно заметить, что «двумя этажами выше у нас живет теща мэра города», или «в соседнем подъезде газпромовцы выкупили сразу три квартиры». Такие заметки действуют, как реклама с узнаваемыми лицами.

 

Провоцируйте Покупателя на то, чтобы он сам задавал уточняющие вопросы. Во-первых, это позволит Вам рассказывать больше о достоинствах своего жилья, не навязываясь при этом. Во-вторых, это позволит создать теплую дружескую атмосферу, а «у друга» покупать квартиру всегда приятнее.

Легкий юмор, уместная шутка помогут разрядить обстановку и создать комфортный психологический фон.

 

Кроме того, показывая квартиру Покупателю, лучше заранее учесть некоторые нюансы, которые помогут нам в продаже. О чем это? Читаем ниже.

 

Какие нюансы нужно учитывать при показе квартиры?

 

Особенности показа квартиры при ее продажеВремя показа (если есть такая возможность) тоже можно обратить в свою пользу. Замечено, что с утра (или хотя бы в первой половине дня) люди более спокойные, и более восприимчивы к положительному. Их еще не напрягли на работе, они не уставшие, дневной стресс большого города еще не отпечатался в их настроении.

Если нам удалось договориться с показом на утро – попытайтесь создать Покупателю хорошее настроение на весь день. Этот положительный фон будет им увязан и с нашей квартирой (психологи клянутся, что реально так и происходит).

 

Погоду тоже можно эксплуатировать себе на пользу. Смотрим прогноз: хмурое серое небо, дождь и слякоть явно не добавят нам гламура. А вот солнце и голубое небо не стыдно будет показать из окна нашей квартиры. Все это также отложится в «подкорке» Покупателя. Договариваемся с ним о просмотре квартиры с учетом прогноза погоды.

 

Вид из окон нашей квартиры может играть за нас или против нас, в зависимости от того, что это за вид. Если вид из окна ласкает глаз, грех этим не воспользоваться. Пошире распахиваем занавески и ведем Покупателя к окну (за окном, конечно, день и хорошая погода). Если же вид из окон нас удручает, то не следует жаловаться об этом Покупателю – прикрываем занавески (за окном все равно вечер и мало что видно), и акцентируем его внимание на чем-нибудь другом.

 

Мебель и вещи в квартире лучше свести к минимуму, чтобы они не оставляли впечатления тесного пространства. Лишний хлам – выбрасываем или дарим соседям. Простор в прихожей и комнатах всегда оставляет лучшее впечатление, чем загроможденные проходы и забитые мебелью помещения.

 

Освещение внутри любого помещения во многом определяет эмоциональный эффект от него. Тусклая лампочка под потолком, мутные серые окна и темные углы наведут тоску даже на отчаянного оптимиста. Наша задача – сделать прямо противоположное. Если на улице солнце – открываем шторы полностью, если пасмурно или вечер – включаем весь свет, который у нас есть в квартире. Может быть, для этих целей даже купим пару дополнительных ламп или новую люстру.

 

То же касается и освещения в подъезде (ведь Покупатель не будет входить в квартиру через окно). Если подъезд грязный и темный, впечатление испортится еще до того, как Покупатель переступит порог квартиры. Нельзя этого допускать! Собираемся с духом и моем полы на подступах к нашей квартире, вкручиваем перегоревшие лампочки, ставим горшок с цветами на лестничной клетке.

 

Сантехника в туалете и на кухне. О, это те самые интимные детали, которые могут свести на нет все предыдущие усилия! Грязные раковина, ванна и унитаз с подтеками оставят неизгладимые впечатления в чувствительной душе культурного человека. Поэтому берем щетку и чистящие средства и делаем так, чтобы при осмотре кухни и санузла Покупатель ослеп от их блеска.

 

Запах в квартире может нам здорово помешать (если мы не позаботимся об этом), или помочь (если позаботимся).

Если мы недавно пожарили рыбу, покурили на кухне, потискали собаку, не убрали за кошкой, а штабеля кроссовок и туфель в нашей прихожей источают нежный потный аромат, то единственным стремлением Покупателя при осмотре квартиры, будет – поиск выхода.

Если же мы хорошо проветрили квартиру, добавили где надо ароматизаторы, поставили цветы на столе – то обоняние Покупателя незаметно подскажет ему, что это «правильная» квартира.

 

Все эти мелочи помогают показать квартиру в лучшем виде, и оставить хорошее эмоциональное впечатление у Покупателя. А эмоции в продажах играют далеко не последнюю роль!

 

Эксперты говорят

Не следует пренебрегать мелочами. Из них складывается цельная картина.

Суть – много мелких, но положительных факторов составляют одну большую положительную картину восприятия.

 

 ВИДЕО: Как показывать квартиру Покупателю

 

 — Полезные рекомендации риэлтора о том, как правильно подготавливать и проводить показы своей квартиры при ее продаже.  

 

Какие вопросы задают Покупатели при осмотре квартиры?

 

Если в процессе нашей презентации Покупатель, добродушно хлопая ушами, внимает нашим речам и не задает вопросов – не стоит этому радоваться. Возможно, это не настоящий Покупатель…

 

Настоящие реальные Покупатели, как правило, не молчат во время осмотра жилья, а сами задают вопросы. Причем, интересуются они не только техническими деталями квартиры, но и условиями возможной сделки. Наши ответы на эти вопросы во многом будут влиять на итоговое решение о покупке квартиры. К таким вопросам нам надо быть готовыми заранее, чтобы в нужный момент не начать мямлить, заикаться и «путаться в показаниях», создавая у Покупателя впечатление, что «что-то тут не так, что-то он темнит, пойду-ка я лучше отсюда».

 

Вопросы Покупателя при осмотре квартирыТиповые вопросы Покупателя при осмотре квартиры, обычно, сводятся к следующему:

  • «Почем опиум для народа?»
     — Этот вопрос риторический, на него отвечать не обязательно.
  • Кто является собственником квартиры, сколько всего собственников, кто из них женат, есть ли среди них несовершеннолетние дети?
     — Вопросы касаются согласия супруга на сделку, и получения разрешения из Органов опеки и попечительства;
  • Кто прописан в квартире? Возможна ли выписка до сделки?
     — Очевидно, что «юридически свободная» квартира более привлекательна и ликвидна, т.е. быстрее продается;
  • Как долго квартира в собственности? Более трех лет?
     — Вопрос может касаться как налогов, так и срока исковой давности (оценивается вероятность оспаривания прав от прежних владельцев);
  • Какие правоустанавливающие документы на квартиру у нас имеются?
     — Речь о том, есть ли у нас на руках Выписка из ЕГРН, подтверждающая наше право собственности на квартиру, а также документ, указывающий на основании чего это право было получено – приватизации, купли-продажи, дарения, наследства, решения суда и т.п.;
  • Это «чистая продажа» или «альтернативная»?
     — Вопрос о том, будет ли выстраиваться «цепочка» из квартир, или мы просто получаем деньги, не покупая ничего взамен. Оценивается сложность и длительность подготовки сделки.
  • Как быстро мы готовы собрать недостающие документы, и когда мы будем готовы выйти на сделку?
     — Зависит от состава пакета документов для данной сделки и от требований Покупателя о дополнительных справках-подтверждениях (напр., справки из ПНД и НД).
  • Как мы планируем получать деньги, и на каких условиях?
     — Речь идет о способах расчета за квартиру (нал, безнал, момент получения денег и т.п.).
  • Какая сумма предоплаты, и на каких условиях нас устроит?
     — Обсуждается сумма, срок, условия возврата и невозврата, а также документ/договор, под который будет передаваться предоплата (об этом – на следующем шаге ИНСТРУКЦИИ).
  • Возможен ли торг?
     — Категоричный отказ от торга для нас может быть оправдан только в случае явного роста цен на рынке, когда цена квартиры завтра выше, чем сегодня. В остальных случаях благоразумнее дать понять Покупателю, что «все в этой жизни возможно, но в разумных пределах».

 

Подготовив заранее ответы на эти вопросы, мы, во-первых, снимем многие сомнения Покупателя, а во-вторых, сами будем лучше представлять себе состав и структуру сделки.

 

Практика однозначно доказывает, что лучше «попотеть» при подготовке сделки, и не иметь проблем на самой сделке, чем подготовиться «спустя рукава», и получить большой стресс в процессе переговоров с Покупателями и скандал во время подписания Договора купли-продажи квартиры, который иногда заканчивается развалом самой сделки и взаимными обвинениями сторон.

 

Учтем же чужие ошибки и не будем их повторять. Тщательная подготовка перед показом квартиры и разговором с Покупателем даст нам возможность провести сделку гладко и без лишнего напряжения.

 

 

itakИтак, поводив людей по нашим владениям, и поупражнявшись в методах эффективной продажи, мы, наконец, нашли своего Покупателя. Уверенно хлопнули его по плечу, стряхнув остатки сомнений, и ободряюще потрепали его за щеку. Теперь надо это дело закрепить предоплатой.

Как это делается? Сейчас узнаем.

К списку новостей