Основы продажи квартиры. Памятка продавцу

Свое жилье продают многие. Но не многие умеют это делать. А хорошо бы каждому собственнику, продавцу квартиры, иметь такую памятку, которая служила бы ему руководством к действию? Мы обратились с такой просьбой к специалисту. О том, что нужно знать продавцу квартиры, какие существуют правила эффективной продажи, и как выглядят этапы сделки – нашему порталу рассказал московский риэлтор, эксперт по недвижимости с 12-летним стажем Дмитрий Чернышев.

          Наверное, я многих удивлю, рассказывая о том, как нужно продавать квартиру. Ведь я сам риэлтор со стажем, и сделки с недвижимостью – это мой хлеб. Выдав всем собственникам «секреты продажи», я сам себя лишу заработка. Так думают многие и… ошибаются. Потому что те самые «секреты продажи» – это не теория, это практика! Это многолетний опыт, это мастерство рекламы и презентации, отточенные навыки ведения переговоров, умение решать конфликтные ситуации, неукоснительное соблюдение основных этапов продажи квартиры и, наконец, «чувство покупателя» (которое, опять же, приходит только с опытом).
          Поэтому краткая теория продажи квартиры, которую я покажу ниже, только убедит вас в том, что это действительно сложный и многогранный процесс, который лучше доверить тому, кто имеет в этом хороший опыт. Профессионал, конечно, берет деньги за свои услуги, но если работа выполнена действительно профессионально, то клиент остается довольным всегда! Это доказано практикой.
 
Теперь, собственно, к теории.
 
Что такое продажа квартиры?
 
           Да не смутит вас банальность 80-го уровня, но продажа квартиры – это, прежде всего, ПРО-ДА-ЖА.
          Да-да, именно так и следует это запомнить. Это должно засесть стратегической целью в голове собственника. Все остальные его действия будут отталкиваться уже от этой стратегической установки. Если это понятие кому-то кажется не серьезным или не важным, то на рынке ему делать нечего, во всяком случае, в качестве продавца.
 
          Теперь, для тех, кто не считает себя асом в продажах, я поясню, что я имею в виду.
 
          Продажа – означает правильный, последовательный и продуманно выстроенный процесс по созданию заинтересованности потенциального покупателя. И это связано не столько с товаром, и даже не столько с его ценой, сколько… с человеческой психологией. То есть – знанием и использованием закономерностей психических реакций и привычных стереотипов поведения людей.
 
          Сложновата формулировка? Не беда! Можно и попроще выразиться. Вы же не будете спорить с тем, что бывают талантливые продавцы, которые и снег зимой продадут, а бывают такие, что и воду в пустыне продать не могут. А почему? А потому, что прирожденный продавец легко и непринужденно влезает в шкуру своего покупателя, на лету схватывает его основные мотивы, и показывает и говорит ему именно то, что тот и хотел бы услышать.
 
          Что интересно – даже сам покупатель, зачастую, не смог бы сформулировать, что именно он хотел бы услышать! Но когда профессиональный продавец затрагивает нужную струну его психики, то срабатывает резонанс, и покупатель соглашается с продавцом и принимает нужное ему (запрограммированное) решение.
          Да, это конечно, высший пилотаж в продажах! И такое умение продавать известно еще из древности, с восточных базаров, где процесс продажи превращался в целое театральное представление, где режиссером выступал именно продавец.
 
         Не обязательно быть гением продаж, но если уж столкнулся с такой необходимостью, то знать некоторые правила эффективной продажи просто обязательно («MUST HAVE», как говорят продвинутые люди). Вот об этом и поговорим.

Основные этапы продажи квартиры – по пунктам.
 
          Из чего состоит процесс продажи жилья? Разобьем его на последовательность шагов – этапов сделки:
 
1.    Подготовка квартиры к продаже (создание товарного вида и приведение в порядок документов).
2.    Реклама квартиры (включает правильный прием входящих звонков и предварительные переговоры по телефону).
3.    Показы (включает правильную презентацию объекта и технику продажи на месте).
4.    Получение аванса или задатка (предварительное фиксирование договоренностей).
5.    Подготовка к сделке (включает детальные переговоры об условиях с покупателем или его риэлтором, проверку документов, собственников и т.д.).
6.    Сделка (подписание Договора купли-продажи квартиры и регистрация перехода права).
7.    Получение денег.
8.    Передача квартиры, ключей и подписание Передаточного акта.
 
          Все эти этапы – обязательны! Нельзя пропускать отдельные шаги или менять их местами.
 
          Из своего опыта знаю, что многие собственники, которые пытались продать свое жилье самостоятельно, просто игнорировали часть этих этапов, считая их необязательными, а то и вовсе ненужными. Как итог – до сделки они так и не доходили (спойлер – и потом становились моими клиентами), либо процесс продажи растягивался на долгие месяцы и даже годы, а сама продажа происходила уже совсем не на тех условиях, на которые собственники рассчитывали. И все это из-за непонимания и неумения продавать недвижимость!
 
          Давайте кратко пройдем по каждому этапу продажи в отдельности для понимания, в чем же сложность этого процесса.
 
          Подготовка к продаже включает в себя приведение помещения в товарный вид (есть такая специальная услуга – «хоумстейджинг»), который делает из заурядного жилья привлекательный объект недвижимости.
 
          Сюда же входит и юридическая подготовка объекта к продаже – то есть оформление необходимых документов и решение юридических вопросов до того, как с этим столкнется будущий покупатель. Например, оформить регистрацию права собственности (если оно не зарегистрировано до сих пор), оформить выделение долей сособственников или долей детей при использовании маткапитала, снять обременение (если оно есть), получить заверенное согласие супруга и т.д.
 
          И только когда все эти предпродажные вопросы решены, можно выставлять квартиру в продажу.
 
          Реклама квартиры – это витрина! Здесь однозначно нужно вложиться в создание качественных рекламных фотографий (с правильным освещением, нужными ракурсами и т.д.). Можно, конечно, обойтись и без них, но количество желающих посмотреть вашу квартиру тогда резко сократится, может быть даже до нуля.
 
          Текст объявления должен вызывать некоторую интригу и желание увидеть все собственными глазами. Он должен быть написан лаконично, без лишних подробностей и акцентировать внимание на ключевых преимуществах квартиры (должен выделять ее среди аналогов).
 
          Выбор площадок для размещения рекламы подразумевает знание, какие из них действительно приносят клиентов, а какие только отнимают зря время на бесполезное размещению объявления. Нужно также понимать, когда и в каких объемах стоит подключать платное размещение рекламы на площадках (специальные опции), чтобы выделить его среди конкурентов.
 
          Сюда же относится и правильный прием звонков по объявлению. Что говорить? Как говорить? А что говорить не следует? Как привлечь и не отпугнуть клиента? Стоит ли торговаться по телефону до показа квартиры? (спойлер – нет!) Как вообще понять, что это реальный покупатель звонит? Здесь уже начинает работать техника продажи, которой должен владеть профессиональный риэлтор.

          Показы квартиры потенциальным покупателям – это уже целое искусство презентации и ведения переговоров о продаже. Даже риэлторы не все умеют грамотно проводить показы квартиры, не говоря уже о собственниках, которые никогда этим не занимались раньше. На просмотрах со стороны покупателя я часто вижу, как собственники и двух слов связать не могут, и даже когда объект у них достаточно привлекательный, они не могут это преподнести как следует.
 
          Но и переусердствовать здесь тоже нельзя – от чересчур эмоциональных и не в меру разговорчивых хозяев клиенты, бывает, шарахаются, как от сумасшедших. Я лично не раз наблюдал ситуации, когда мои клиенты старались быстрее покинуть квартиру просто потому, что хозяева так усердно пыталась впарить им свою недвижимость, что это вызывало отторжение на уровне эмоций.
 
          Вообще, две крайние позиции, которые никак не помогают при показах – это вести монолог или наоборот, молчать, раскрывая рот, чтобы только ответить на вопросы покупателя. Оптимум – посередине. Рассказывайте, показывайте, не торопясь. Ведите процесс показа квартиры, если это устраивает покупателя. Спрашивайте его сами, отвечайте на его вопросы. Не надо «стоять над душой», но и быть безмолвным истуканом в своей квартире тоже не следует. Нормальный живой деловой разговор – все, что вам нужно для хорошей продажи.
 
          Грамотно выстроенный диалог с покупателем на просмотре квартиры не только ведет к заключению договора, но и отстаивает позиции собственника по цене и условиям сделки. В условиях активного торга (особенно, когда с покупателем пришел его риэлтор), отстоять и обосновать свою цену бывает довольно сложно. По опыту знаю, что для многих собственников гораздо проще уступить 10% от рекламной цены на свою квартиру, чем «торговаться до последнего». Если же вы не привыкли просто так отдавать свои деньги – добро пожаловать в дивный мир переговоров!
 
          Четко сформированная своя позиция в цифрах и сроках, набор аргументов для ее защиты, пределы уступок и встречные плюсы для контрагента – это тот минимум, который должен быть всегда под рукой хорошего продажника.
          Успешные переговоры на показе квартиры должны привести к заключению Предварительного договора с согласованными основными условиями сделки и внесением обеспечительного платежа в виде аванса или задатка (в зависимости от ситуации). Эти условия должны быть предварительно подготовлены и напечатаны в шаблоне преддоговора или авансового соглашения (которые можно потом легко корректировать под ситуацию).
 
          На деле же многие собственники, не считая нужным подготовиться заранее, начинают путаться, теряться и сомневаться, когда их спрашиваешь о деталях предполагаемой сделки (например, о сумме аванса, о готовности альтернативы, об условиях выписки родственников, о способе расчетов за квартиру, о сроках физического освобождения жилья и т.д.). Такая путаница в условиях сделки может либо сломать собственнику всю продажу, либо дать преимущество покупателю в продавливании своих условий.
 
          Некоторые собственники пытаются обойтись вообще без аванса, если покупатель показался им очень общительным и дружелюбным. Но, поверьте моему опыту, такая «дружба с покупателем» сразу заканчивается, как только у того меняются обстоятельства или он просто находит более выгодное предложение. После чего следуют взаимные обиды, скандалы, обвинения.
          Запомните – когда в сделке фигурируют крупные суммы, условия должны быть максимально четкими, понятными и зафиксированными письменно. А правильно оформленный аванс очень хорошо дисциплинирует.
          После получения аванса продавец должен быть готовым к тому, что покупатель будет тщательно проверять всю историю квартиры, будет разбираться в документах, задавать много вопросов, требовать подтверждений, гарантий, справок и т.д.
          Опять же из опыта знаю, что многие собственники к этому бывают совершенно не готовы, полагая что они не обязаны доказывать, например, что они не состояли в браке, не состояли на учете в ПНД или НД, и что приватизация их квартиры происходила без нарушений и т.д. Начинаются эмоциональные споры с покупателем, которые приводят к нервотрепкам и к срыву сделки. В то время как опытный риэлтор будет заранее готов к каждому такому вопросу и будет иметь готовый ответ на него с соответствующей справкой при необходимости. Все это тоже относится к правильной технике продажи.
 
          В это же время согласовывается место, дата и способ денежных расчетов за квартиру, и деньги покупателя «замораживаются» для сделки (в ячейке или на аккредитивном счете). Важный момент здесь – условия доступа продавца к этим деньгам после регистрации перехода права. Ошибка в сроках или в оформлении документов может привести к тому, что продавец лишится доступа к деньгам.
 
          Следующим этапом идет собственно сделка – подписание Договора купли-продажи квартиры на заранее подготовленных, согласованных и отпечатанных в договоре условиях. Сразу предупреждаю, что использовать для этих целей шаблоны договоров, скачанные из интернета – опасное занятие. В каждой сделке есть свои нюансы, а любая неточность в тексте договора или отсутствие какого-либо письменно зафиксированного условия (которое согласовали на словах), может привести к ущемлению интересов одной из сторон. Шаблоны договоров из интернета не учитывают нюансов конкретной сделки, а могут быть и вовсе составлены безграмотно – последствия тогда лягут на тех, кто их подписал.
 
          Лучше если договор будет составлять юрист, которому предварительно нужно сообщить все детали будущей сделки и те условия, о которых договорились продавец с покупателем. В некоторых случаях договор должен быть обязательно заверен у нотариуса.
 
          Далее вместе с комплектом документов договор передается через МФЦ на регистрацию перехода права собственности. И там же получается обратно после регистрации. Этот этап можно назвать чисто техническим, большой сложности он не представляет.
 
          Следующий шаг – получение денег продавцом – тоже проходит «на автомате», если он был правильно подготовлен на предыдущих этапах сделки. Неважно как происходил взаиморасчет – наличными или по безналу – и в том, и в другом случае продавцу понадобятся одни и те же документы, подтверждающие факт продажи квартиры покупателю, чтобы получить доступ к его деньгам.
 
          Завершающий этап – физическое освобождение и передача квартиры покупателю, с вручением ключей и подписанием Передаточного акта.Тут тоже ничего особенного, текст акта можно составлять произвольно (можно даже скачать типовой образец акта из интернета), лишь бы он отражал факт передачи квартиры, факт совершенных взаиморасчетов и отсутствие претензий сторон друг к другу.

В чем сложность процесса продажи – выводы.
 
          Как видно из моего рассказа, основные сложности продажи квартиры возникают не в технических вопросах оформления сделки (которые многие продавцы легко могут повторить сами), а именно в процессе самой ПРО-ДА-ЖИ как таковой. То есть самое сложное – процесс привлечения и взаимодействия с покупателем – происходит до подписания и регистрации договора. Дальше уже все идет «на автомате».
 
          И какой вывод можно сделать из всех перечисленных выше этапов продажи квартиры?
          А вывод такой (я надеюсь, мне удалось вас убедить), что продавать надо уметь! И не всем это удается. Здесь нужны определенные способности, знание психологии сделок с недвижимостью, коммуникативные навыки, можно даже сказать – кураж. Научиться этому по книжкам или в интернете невозможно. Тут нужна практика!
 
          Технические этапы продажи – не проблема. Реальная проблема – это найти и привлечь покупателя, заинтересовать его, чтобы он остановил свой выбор именно на вашей квартире, суметь с ним договориться на нужных вам условиях, не продешевить и не разрушить сделку в процессе споров, довести ее до успешного завершения и расстаться друзьями! Освоить все это можно только на практике, продавая и покупая квартиры в течение нескольких лет. Поэтому мой вам совет: хотите продать свою квартиру максимально выгодно и за короткий срок – зовите на помощь тех, кто умеет это делать профессионально.